Muitas pessoas enxergam a ansiedade como uma característica ruim. E de fato ela é, se não for dosada e equilibrada.
Quem lida diretamente com profissionais da área comercial percebe que, em sua maioria, são pessoas ansiosas e estressadas. O vendedor possui, como maior indicador de performance, o resultado, e esse é matemático, objetivo e quase tangível.
Enquanto profissionais de áreas de backoffice (suporte/apoio) possuem indicadores de desempenho indiretos, subjetivos e, muitas vezes interpretativos, os profissionais de vendas são monitorados, prioritariamente, através do resultado. As ações definidas para o atingimento de metas são obviamente relevantes, porém só servirão como histórico de insucesso caso o resultado não seja atingido.
Essa realidade onde a leitura da eficiência da área comercial considera basicamente o "resultado", gera um sentimento proporcionalmente importante ao profissional de vendas, pois este sabe que a maior expectativa do seu empregador é o "pedido fechado"
Em momentos em que o atingimento de mentas está comprometido, por qualquer variável, esses profissionais acabam passíveis a reações desequilibradas e descontroladas e, é nessa hora, que percebemos como a calma e a racionalidade são fundamentais para a reversão desse quadro.
Pensem comigo. Um vendedor psicologicamente abalado, imerso em auto-pressão e com comissionamento potencialmente nulo, possui sua capacidade de reação estratégica comprometida e acaba não sendo capaz de se liderar rumo ao resultado. E isso acaba por se tornar uma bola de neve, onde uma vez com resultado ruim, poderá sempre continuar com o resultado ruim.
A ansiedade é peça fundamental para ativar nosso senso de urgência. O medo de fracassar e não conseguir realizar algo, nos leva a pensar melhor, nos antecipar e até mesmo nos incentiva a reagir positivamente. Porém, o oposto também é verdade. Se essa ansiedade não for dosada, o desespero tomará um lugar em que a emoção estará à frente da razão e impedirá a tão esperada "virada de mesa".
Em momentos de crise, nada melhor que tratar as variáveis individualmente. Liste todos problemas, indicadores e fatores que estejam o impedindo de performar bem. Numere-os por prioridade, pois se tornará mais fácil tratá-los um a um. Lembre-se, resolver ou focar em um problema, é muito mais inteligente que mirar em 10 simultaneamente.
Seja ansioso, mas use-a a seu favor.
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Leonardo Leitão
